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日志

 
 

消费者选车更看中什么  

2008-07-04 09:13:27|  分类: 汽车市场 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1、  低档车车主-务实和时尚【年轻时尚白领,紧攥金钱的手等】

购买10万元以下经济型车的车主多为经济刚独立的年轻人或追求实用的人群,对他们来说,汽车就是一个代步工具,只要是四个轮子加一个小房子可以到处跑就基本满足了他们用车的需求。虽然他们购车时也打听车的质量、配置、服务等等,但车价和使用成本的高低始终牵引着他们最为敏感的神经。“我买夏利就是因为维修和配件便宜,油耗低”,一位夏利的车主如此解释他钟情夏利的原因。在如今油价接连攀升的年份,夏利这款有20年历史的老车型,竟在上半年4个月获得了轿车单月销售冠军。夏利正是凭借着油耗低和维修便宜等特点,获得了具有务实精神的低档车消费者的青睐。

 另一方面,低档车主中相当一部分是年轻人,他们追求时尚和潮流,也体现在选择汽车上。奇瑞的QQ款式时尚,纽扣式的前大灯如同两只水汪汪的大眼睛,富有浓郁的卡通气息,打动了无数手头不够宽裕、但又注重青春时尚的经济型车主。虽然这些经济型轿车没有特别精美的做工和完善的配置,但又有谁抱怨了呢。他们会说,我就喜欢这个车型。

 2、  中档车车主-精打细算和完美权衡【精英白领人士、天平两端是金钱和性能等】

购买中档车的车主在职场上已经打拼数载,小有成绩;或者是经营着自己的生意,过着小康富余的生活。相对来说中档车的消费者在选车时考虑得最为全面和细致了,他们仔细地比较着候选车的方方面面:哪辆车的款式更合心意,哪款的配置更人性化,除了安全气囊还有什么安全装备,车内空间是否够大,是不是知名品牌能体现自己的身份和实力,价格是否合理,性价比是否高。。。他们用车的目的也更多样化,商务谈判和业务会议,私人出行和外出旅游,因而挑剔的中档车用户对车的功能性方面有着较高的要求,同时他们也将爱车当成了体现身份和实力的一种工具。对他们来说,高性价比和知名品牌一个都不能少。

 3、高档车车主-体面与尊贵【中年成功老板、五星级酒店等高级服务场所等】

对于购买高档车的成功人士来说,买车反而变得简单了。一旦决定了品牌,似乎其它方面都不用考虑了。“品牌的内涵太丰富了,一切的一切都包含在里面了”,一位沃尔沃车主如此感慨。看起来好像他们是草率的,但实际上他们对车的要求在所有用户中是最高的,只不过他们将复杂的众多的考虑因素浓缩到品牌等几个很少的因素中了,而这些全球性的知名高档品牌确实也不负众望地展现了最精美的做工,最经典的款式,最前沿的高科技,最完善的配置,最卓越的质量,和最体贴的服务。。。在高档车的车主眼里,只有这些高档品牌配备着先进的科技才与车主的尊贵身份相匹配,也只有这样的品牌才能充分展示车主的成功和自信。

解释:汽车毕竟是一个高档耐用消费品,因而消费者在选购车时通常会综合考虑诸多因素:价格、性能、服务、外观、安全性、质量、配置、产地、品牌、排量、油耗、空间等等。笼统地来说,汽车的安全性和质量等因素是绝大多数用户买车时都最为重视的,但不同类型的消费者确实也有不同的侧重点,我们以不同档次的车主为例来看看高中低档车主选车时决策的重点有何差异。(这里我们界定10万以下的为低档车或经济型车,30万以上的为高档车或豪华车,10-30万之间的为中档车)当然如果从其它角度看消费者在车的抉择方面又会有不同的差异,如女性车主相比男性用户更看重车的外观和颜色;公司或集团用户更倾向于选择稳重大方的车型;南方的用户更希望有天窗的配置等。

――如何了解你的目标用户

当今的中国汽车市场竞争日趋激烈,新车上市频率不断升高。在产品的差异化越来越低的今天,如果比竞争对手能够更精准地了解用户所思所想,并在此基础上提供给用户真正想要的产品,当然成功的几率则高出许多。通常厂家可以通过以下几个步骤做到这一点:

 step1.根据新车的档次、特征等确定目标用户群体

 step2.了解目标用户的选车标准和对车的具体要qiu

 step3.根据用户的标准和需求调整新车的上市策略:产品装备、定价、宣传方向等等

古人曰:“少算则寡胜,况无算乎?”真正用心去了解用户的厂家自然胜算更多。抓住了目标用户的喜好,也就抓住了成功的秘诀。

 

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