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市场预测  

2008-09-19 17:25:25|  分类: 市场调研 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1.计算总市场潜量

总市场潜量是一定时期内,在一定水平的市场营销投入和一定的环境条件下,一个行业所有企业可能达到的最大销售量。 

Q=nqp   

Q—总市场潜量,

n—既定条件下特定产品的购买者数量,

q—平均每个购买者的购买数量,

p—产品价格。

2.计算区域市场潜量

企业要计算各个不同区域市场潜量,计算方法之一为购买力指数法。企业往往要选择适合进入的最佳区域,以便确定市场营销组合策略和营销预算的分配。

购买力指数法,公式

B=y+0.2p+0.3r

B—该区域占全国购买力的百分率,

y—该区域个人可支配收入占全国的百分率,

p—该区域人口占全国人口的百分率,

r—该地区占全国零售总额的百分率。

区域市场潜量还受季节性和地区特点影响。

3.进行定性预测

(1)购买者意向调查法:预测特定条件下潜在购买者的可能行为。一般情况下,用这种方法预测非耐用消费品需要的可靠性较低,预测耐用消费品需要可靠性稍高,预测产业用品需要可靠性则更高。

(2)销售人员综合意见法。一般情况下,销售人员所做的需求预测必须经过进一步的修正才能利用,这是因为:

①销售人员的判断总会有某些偏差,受其最近销售成败的影响,他的判断可能会过于乐观或过于悲观,即常常走极端。

②销售人员可能对经济发展形势或企业的市场营销总体市场规划不了解;

③为使其下一年度的销售大大超过配额指标,以获得升迁或奖励的机会,销售人员可能会故意压低

其预测数字,

④销售人员也可能对这种预测缺乏足够的知识、能力和兴趣。

(3)专家意见法:现在应用普遍的方法是德尔菲法。企业利用经销商、分销商、供应商及其他一些专家的意见进行预测。可组织专家小组综合预测,应用普遍的方法是德尔菲法——请各专家提出自己的估计和假设,企业负责人审查、修改,提出意见,反馈到各专家,专家参考他人意见,重新估计。如此反复,直至各专家预测基本一致。

(4)市场试销法:就某一特定地区或消费对象进行商品实地试销,再根据试销结果进行预测。此方法适用于新产品和改进产品。

(5)市场因子推演法:市场因子是指市场中可引起对某种商品需要的相关因子。市场因子推演法通过分析市场相关因子来推算某类商品的市场潜量,即推算某类产品的最大市场总需求量。市场因子通常是指影响商品使用者实际需要的因素。

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