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数据挖掘与数据分析

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日志

 
 

汽车经销商市场分析如何做?  

2009-06-15 21:04:59|  分类: 汽车市场 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    首先感谢大家对我媳妇帖子的高度评价,下来我讲讲我对汽车行业市场分析的一些认识,希望能借此认识更多的朋友与我一起分享经验;

市场分析如何做? - Data Mining - 数据分析(Spss、Sas、Excel)

售前市场:

1、首先收集同级汽车的销量数据(可以找几个重点影响的车型销量作为参考的依据),度量的尺度一般是销量的变化趋势、市场占有率,但我想说的是有时候要从三维的度量尺度去仔细分析数据背后的秘密。

       比如环比增长的速度、同比的增长速度、相对增长来综合衡量自己企业的销售状况,可以以产品为列、以度量的尺度为行,交叉分析,并针对性的标注在某几个维度落后其他产品的数据,这样就一目了然了;

2、从销量反过来分析宏观因素的影响,找出影响销量的驱动因素让销售经理、销售顾问、市场总监去打分,之后在进行加权综合衡量找出真正影响销量的原因,以便对症下药;

3、看竞争对手的营销策略,对于同品的竞争对手主要是集中在价格、企业的形象,对于价格可以采用MS的方法去找出价格的底线,企业形象方面根据各个地区的文化差异(针对自己的客户、竞争对手的客户进行阶段性的调研获取),个人感觉问卷不要太长,一般A4纸张1页就可以了(问卷的设计一定要有针对性);

4、回顾这周的市场活动,来综合评比不同市场活动对展厅客流的影响,一般向前台文秘去要数据(展厅客流一般的指标:客户姓名、来访时间、电话、销售顾问、随行人数、咨询内容、信息来源、客户等级等等),户外的活动客户等级的模板是关键,但主要是以收集客户信息为主,对于购买意向较强的客户要标注,以便后期有效的跟踪;

5、分析客户流失原因,这个问题的基础信息掌握在销售部,他们都会有战败原因分析,可适当的对文字进行编码与客户背景进行交叉分析,有必要的话可以借助spss、sas等统计软件进行深度挖掘,比如对应分析、聚类分析、决策树等,找出流失客户的共性,以便销售顾问能综合判断客户是否流失,以便做到事实跟踪、解答客户疑问;

售后市场

1、看售后的产值变化是否平稳,对产值进行细分看看产值的主体结构是否发生变化,可以从信息系统里面来调出这些数据进行对比分析;

2、对事故的类型进行划分,eg:一般保养、大型事故、重大事故等,分析各个类型事故的变化趋势,找出贡献率较大的事故类型并与高级技师交流,找出事故发生的可能性,反馈给售前(主要是客服部、销售部),客户部可以考虑通知客户注意。。。。。。这样在一定程度上提高客户对企业的粘性;高级技师也可以自己本案对维修团队进行培训,提高工作效率。

3、分析接待的负荷,比如售前接待人员是否充足、维修队伍的人均产值如何;

这就是我现在大体的工作了,希望能认识同行,共同探讨工作!

信息的整合就是提高企业综合竞争力的核心,没有数据,就没有决策的权利!!!

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